1、改變才能發(fā)展
市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在改變，農(nóng)民的需求也發(fā)生變化，這些客觀現(xiàn)象是無法靠個(gè)人能力扭轉(zhuǎn)的。如果一味的抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好，而不去發(fā)現(xiàn)自身的改進(jìn)之處，將會(huì)很快的淹沒在混亂的種業(yè)大潮之中。5年前先玉335作為新品種剛推廣時(shí)候，普遍靠品種之間的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，大家很輕松的獲得了利益。隨著市場(chǎng)飽和、品種間優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，靠品種的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)來擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去。品種優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，具有差異化眼光、經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)營(yíng)者，才能順利完成“后335時(shí)代”的蛻變。
2、打鐵還需自身硬
武俠小說里描述武林高手比武過招，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，招數(shù)上不分上下的時(shí)候開始拼“內(nèi)功”，內(nèi)功深厚者才能勝出。品種、社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力這些只是“招數(shù)”，而種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正的“內(nèi)功”在于：超前的經(jīng)營(yíng)思路、過硬的銷售團(tuán)隊(duì)、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)、精細(xì)化的管理等等。
有些人寄希望于未來，暢想種業(yè)市場(chǎng)將會(huì)凈化，土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)基因市場(chǎng)開放會(huì)帶來很多機(jī)遇。在這里借用馬云的一句話來做個(gè)提醒：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上”。打鐵還需自身硬，苦修“內(nèi)功”做好準(zhǔn)備，迎接未來種業(yè)的美好時(shí)代。
3、銷售猶如農(nóng)民種地，需精耕細(xì)作，缺任何環(huán)節(jié)都不行
很多人看到別人做得不錯(cuò)，就會(huì)去取經(jīng)或者打聽：“你的經(jīng)紀(jì)人提成多少？”、“你的抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么搞得？”、“你們員工提成是怎么算的？”、“你們賣種子時(shí)送的什么東西？”等等。實(shí)際中，你照著他們一模一樣的做，也不一定能夠成功。因?yàn)樵诿恳粋�(gè)成功案例背后，都有一整套系統(tǒng)的方法在做支撐，這些具體的做法只是冰山一角。種子銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何環(huán)節(jié)上出現(xiàn)短板都會(huì)制約著銷售。
A、 品種的選擇 同質(zhì)化的今天，每個(gè)人都在尋找超越先玉335的品種從而贏得市場(chǎng)。通過這些年實(shí)際情況來看，銷售好的品種往往都沒有超越甚至不如先玉335。因此在選擇品種時(shí)需要站在獨(dú)特的銷售角度進(jìn)行評(píng)價(jià)，不能要求太完美，否則將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。評(píng)價(jià)的關(guān)鍵為品種的賣點(diǎn)是否突出，與主推品種是否異質(zhì)，沒有致命缺點(diǎn)、穩(wěn)定性好、產(chǎn)量說的過去，即使產(chǎn)量比主推品種少1000-2000斤/公頃也是好品種。如今銷售好的這些品種，其實(shí)很早以前就有人關(guān)注，當(dāng)時(shí)認(rèn)為品種表現(xiàn)一般而不屑一顧，現(xiàn)在只能抱怨錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。
B、 避開鋒芒的品種定位
市場(chǎng)上具有銷售潛力的很多品種，與主推品種相比沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)且區(qū)域性很強(qiáng)，因此需要進(jìn)行良好的品種定位，這是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高成功率的最有效措施。
品種定位包括農(nóng)藝和銷售兩個(gè)方面：首先，找到該品種的最適應(yīng)的種植區(qū)域。很多優(yōu)秀品種在推廣時(shí)區(qū)域選擇不準(zhǔn)，品種不適宜造成了減產(chǎn)等不良后果；其次，找到最適合的銷售賣點(diǎn)，避開優(yōu)勢(shì)品種的鋒芒。有的優(yōu)秀品種對(duì)自身優(yōu)勢(shì)定位不準(zhǔn)，與主推品種“硬碰硬”，結(jié)果賣點(diǎn)不突出，無法發(fā)揮潛力，而類似“山地王”、“洼地王”、“鐵桿玉米”、“堿地王子”等等這類針對(duì)性強(qiáng)的品種暢銷。
C、 賣點(diǎn)的收集、主題性放大 品種的賣點(diǎn)不一定只表現(xiàn)在產(chǎn)量上，而在于找差異！先玉335的賣點(diǎn)如果只停留在產(chǎn)量上，那么它的推廣不會(huì)有這么經(jīng)典。很多人的成功僅在于細(xì)微的差別，一瞬間超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果是“一步贏而步步贏”。當(dāng)然，能夠促進(jìn)銷售的差異才叫“賣點(diǎn)”，在收集賣點(diǎn)的時(shí)候切忌“眉毛胡子一把抓”，要圍繞突出的主題。
“酒香”也怕“巷子深”，有了主題賣點(diǎn)之后，需要通過一系列的手段進(jìn)行放大，如：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、電視廣告、墻體廣告、事件營(yíng)銷、宣傳單頁(yè)等等。廣告狂轟的今天，單一宣傳手段的效果越來越不明顯，必須把“海、陸、空”系列方法排列在一起使用，才能形成巨大的合力。“真作假時(shí)假亦真，假作真時(shí)真亦假”，這就是輿論的力量。說的人多了，傳的人多了，小差異變成了大差異，小賣點(diǎn)也就便成了大賣點(diǎn)。
D、 創(chuàng)造需求贏得銷售的主動(dòng)權(quán) 很多人一直在抱怨：經(jīng)紀(jì)人對(duì)提成的要求越來越高，零售商嫌利潤(rùn)太低，員工嫌公司給的待遇太少。這時(shí)候有人開始妥協(xié)，給經(jīng)紀(jì)人加大返利、給員工增加提成、放寬給零售商的政策（賒銷、降低底價(jià)），實(shí)際表明，這樣做只能是惡性循環(huán)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？是因?yàn)槟銢]有掌握銷售主動(dòng)權(quán)。
贏得銷售主動(dòng)權(quán)最好的辦法是創(chuàng)造需求。用強(qiáng)有力的拉動(dòng)方式、推廣活動(dòng)、廣告宣傳等，直接影響最基層的農(nóng)民產(chǎn)生需求，將會(huì)促動(dòng)經(jīng)紀(jì)人、零售商主動(dòng)去找你而贏得主動(dòng)權(quán)。擁有強(qiáng)勢(shì)的剛性需求才是硬道理，同時(shí)是預(yù)訂、提前購(gòu)種的必要前提，更是管理渠道和員工的基礎(chǔ)！
E、 建設(shè)牢固的基層網(wǎng)絡(luò)
牢固的基層網(wǎng)絡(luò)絕不是一個(gè)極優(yōu)秀品種所能創(chuàng)造的，其中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都需要深深的思考。哪些區(qū)域沒有經(jīng)紀(jì)人或者聯(lián)絡(luò)人輻射？是否有好的方法去尋找和管理經(jīng)紀(jì)人？是否有備選經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人（零售商）網(wǎng)絡(luò)的密度多少適宜？如何提高經(jīng)紀(jì)人單點(diǎn)銷量？渠道利潤(rùn)怎么分配才合理？不使用經(jīng)紀(jì)人的區(qū)域，你的直銷員工是否夠用？等等。一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)，可以成就一個(gè)優(yōu)秀品種，哪怕是這個(gè)品種不夠“優(yōu)秀”。
F、 精細(xì)化的銷售管理 在銷售管理上，農(nóng)資行業(yè)普遍都處于很低的水平，這也是制約很多企業(yè)發(fā)展的重要因素。良好的銷售管理包括很多方面：?jiǎn)T工招聘、培訓(xùn)，薪酬激勵(lì)制度，任務(wù)分解，渠道管理，費(fèi)用控制，信息化管理，銷售流程等等。長(zhǎng)遠(yuǎn)利益靠眼光，短期利益還的靠管理！
G、靈活的銷售技巧 如果能抓住農(nóng)民既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的購(gòu)種心理，銷售的成功率將會(huì)大大提高。在品種展示、零售過程、會(huì)議銷售等每個(gè)細(xì)節(jié)中，如何才能更好的促成銷售，需要不斷思考并改進(jìn)。實(shí)際銷售中，技巧運(yùn)用最好的活動(dòng)莫過于下鄉(xiāng)講課（帶電腦、投影儀）、店面農(nóng)民大課堂、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等會(huì)議式營(yíng)銷，其講課內(nèi)容、流程能夠緊緊圍繞農(nóng)民的購(gòu)種心理和習(xí)慣，這也是很多成功者屢試不爽的經(jīng)驗(yàn)。
H、 服務(wù)的延伸 土地集中化、合作社進(jìn)程加快、小農(nóng)戶轉(zhuǎn)為大農(nóng)戶或農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民素質(zhì)提高等變化，“服務(wù)”的趨勢(shì)已經(jīng)不可阻擋。誰能為消費(fèi)者提供種植過程中全套的解決方案，并且能夠幫助他們獲得豐收，誰就會(huì)成為最終的勝利者。未來的種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將是“品種與服務(wù)”之爭(zhēng)。
